Классификация потребностей человека
ТОП-3 категории

• Физиологические потребности – те, удовлетворение которых необходимо для выживания.
• Потребности в безопасности и защите - потребности в ощущении безопасности, отсутствии угроз со стороны внешней среды,уверенность в том, что физиологические потребности будут удовлетворены в будущем.

• Социальные потребности – потребность быть принятым обществом, ощущать себя частью группы.

• Потребности в уважении - самоуважение и признание социальной группой.
• Потребность в самовыражении – реализация своих возможностей и личностный рост.

К рациональным потребностям относятся те, без которых нормальное физическое существование индивида становится невозможным (основанные на физиологических потребностях и потребности в чувстве защищённости). К источникам удовлетворения нужд в этой категории будут относится продукты питания, фармацевтическая продукция, продукты личной гигиены, функциональная одежда, товары для дома и другая продукция массового потребления. Сфера услуг представлена обслуживанием в области начального образования, услугами нянь и репетиторов, медициной, сервисами питания и тд.

Только когда удовлетворены рациональные потребности, у человека появляются потребности эмоциональные. Если вновь обратиться к пирамиде Маслоу, то можно увидеть, что они расположены в трёх верхних областях - социальных потребностей, потребности в признании и самовыражении. Наиболее наглядный пример удовлетворения эмоциональных потребностей - успешные продажи брендовых товаров, которые клиенты покупают, когда хотят подчеркнуть статус и исполнить определенную социальную роль. Предложение, ориентированное на эмоции потребителя, часто транслируется через так называемых лидеров мнений или амбассадоров бренда ( блогеры, известные личности), ассоциация с которыми вызывает положительный эмоциональный отклик целевой аудитории и становится дополнительным фактором, пробуждающим к приобретению услуги или товара.

Внутренние потребности - те, которые связаны со скрытыми переживаниями и внутренними эмоциональными процессами клиента. К примеру, человек считает свою физическую форму не идеальной, испытывает в результате этого дискомфорт и покупает абонемент в фитнес-зал.

Внешние потребности - как правило,связаны со стремлением получить общественное признание и стать частью определенного сообщества. В описанном выше примере с абонементом, человек с внешней потребностью в красивом теле отправится в спортзал, чтобы улучшить себя и привлечь к себе внимание. Также, возможно, он хочет приобщиться к сообществу красивых и здоровых людей, и идёт в фитнес с целью завести знакомства и ощутить себя частью этого социума. Или, быть может, в его сознании спортивное тело является синонимом успешности.

Составляя клиентоориентированное предложение, опирайтесь на разные категории потребностей, которые способны реализовать ваши товары и услуги, продумывайте различные варианты коммерческих посланий, ориентированных на покупателей с разными внутренними и внешними запросами. Демонстрируйте необходимость и полезность для каждого.

Рассмотрим уровни привлекательности предложений по степени удовлетворения ожиданий потребителей:

• Предложение без дополнительных условий - первый уровень лестницы ожиданий. Основной (базовый) товар или услуга - тот, который удовлетворяет базовую потребность потребителя, и его ожидания от продукта «в чистом виде» без сопутствующих опций.
• Ожидаемый товар или услуга - само предложение + реализация желаний аудитории или отдельного клиента в области дополнительных услуг и условий. Это могут быть приемлемые цены, выбор комфортных способов оплаты, удобная доставка (в случае с интернет-магазинами).
• Расширенный товар или услуга - предложение, дополненное ещё большим количеством дополнительных возможностей, чем в ожидаемой модели. К примеру, бесплатной консультацией у специалиста, пробным бесплатным тестированием новых функций или предоставлением выбора различных пакетов услуг на специальных условиях. Факторами расширенной услуги будет все то, что ваши конкуренты ранее не предлагали своим клиентам, а вы предложили.
• Потенциальный товар или услуга - предложенное вами законченное решение, полностью удовлетворяющее потребность клиента или решающее его проблему.

Если вам понравилась эта статья, вы можете прочесть другие материалы, ознакомившись со списком на Главной странице Блога.
Ещё больше статей на интересные темы - в моем официальном канале Яндекс Дзен.