ТОП-4 стратегии сегментации клиентов

Сегментируем клиентов по прибыльности

В основе классической формулы сегментации потенциальных и уже существующих клиентов бизнеса традиционно используются демографический, географический и возрастной критерии. Маркетинговый анализ целевой аудитории также сегментирует потребителей на основании их интересов и предпочтений, занятий и рода деятельности, потребностей и ожиданий, создавая затем индивидуальное предложение, ориентированное на каждую категорию. Подобную аналитику возможно применять как для изучения и привлечения новых потребителей, так и для повышения эффективности работы с уже накопленной клиентской базой.

ТОП-4 стратегии сегментации клиентов по прибыльности



Экономическая ситуация последних лет заставила компании переосмыслить подход к взаимодействию не только с потенциальными, но и с уже существующими потребителями.
Для держателей бизнеса стало непозволительной роскошью осуществлять затраты на поддержание лояльности равноценно для всех клиентов, не анализируя выгодность каждого и делая ставку только на увеличение их количества.
стратегии сегментации

Результатом такого положения дел стало появление ещё одного эффективного вида сегментации, позволяющего спрогнозировать качество и выгодность взаимодействия с уже привлеченными потребителями. Основой этого подхода стал анализ и их дифференциация потребителей по прибыли для компании - сегментация клиентов по прибыльности.
сегментация клиентов
В основе метода - разделение существующей базы клиентов на 4 категории, базирующиеся на двух факторах: доходности клиента в настоящем времени и в будущем.

Для каждого сегмента клиентов разработаны собственные стратегии взаимодействия с потребителем, цель которых - нахождение оптимального баланса между затратами на привлечение и поддержание лояльности клиента и той прибылью, которую он может принести бизнесу.
стратегии сегментации
1
Стратегия управления

Применяется в ситуации, когда компания имеет дело с клиентом, который является прибыльным в настоящее время, но, проводя анализ прибыльности за каждый период взаимодействия (год), становится очевидным, что существует вероятность его убыточности в будущем. В основе стратегии управления лежит изменение принципа соприкосновения с таким потребителем: корректировке могут подвергаться условия сотрудничества, ассортимент продуктов или услуг, которые компания ему предлагает. Главной целью является управление прибылью, которую приносит данный клиентский сегмент.
2
Стратегия вознаграждения

Актуальна для взаимодействия с клиентами, которые прибыльны в настоящий момент и останутся таковыми в будущем. В подобной ситуации для бизнеса становится важным дополнительно поощрять потребителя для поддержания его лояльности компании и в дальнейшем.
сегментирование клиентов
Примером такой стратегии становятся:
-предложение дополнительных бонусных услуг,
-совершенствование условий сотрудничества,
-подчеркивание приоритетности,
-углубленное изучение потребностей и ожиданий с целью предоставления услуг их превосходящих.
3
Стратегия взыскания

Характерна для работы с невыгодным, но обладающим потенциалом к прибыльности в дальнейшем сегментом клиентов.Задача подхода - привести клиента к таким условиям взаимодействия (типу предоставляемых услуг), в которых его выгодность будет расти. Пример такого подхода - оформление простой зарплатной или студенческой карточки в банке и предложение впоследствии цепочки услуг, позволяющей «дорасти» клиенту до значительного кредитования и золотой карты.
4
Стратегия увольнения

Используется для завершения взаимодействия с невыгодными и не имеющими перспектив к прибыльности клиентами, когда ресурсные затраты на обслуживание (материальные, человеческие и временные ресурсы компании) в течение продолжительного времени значительно превышают прибыль.
сегментации клиентов
При подобной стратегии компанией создаются такие условия взаимодействия, которые будут некомфортны убыточному клиенту и приведут к добровольному завершению сотрудничества.

Анализируйте свою клиентскую базу и разрабатывайте идеальную стратегию работы с каждым потребителем. Знание Четырех стратегий сегментации клиентов по прибыльности поможет избежать лишних трат на клиентское обслуживание

Автор - Анна Ларионова

Если вам понравилась эта статья, вы можете прочесть другие материалы, ознакомившись со списком на Главной странице Блога.
Ещё больше статей на интересные темы - в моем официальном канале Яндекс Дзен.
По вопросам в области продвижения вы можете написать на электронную почту, WhatsApp илиFacebook

WhatsApp: +7 (966) 070 06 51
e-mail: annalarion@yandex.ru
Made on
Tilda