Целевая аудитория - сегментация ТОП-9 критериев

Сегментирование целевой аудитории - первичная форма анализа потенциальных потребителей, без которой невозможно углубленное погружение в знания о клиенте. Ещё на этапе мысленной проработки концепции своего бизнеса или мероприятия ставим вопросы: кому мы делаем предложение о покупке? Для кого оно будет представлять интерес, какие задачи и потребности решает продукт? В чем уникальность и отличия от подобных предложений, или продукт является принципиально новым явлением на рынке? Ответив, становится ясен первоначальный портрет покупателя, собирательный образ аудитории, которая будет проявлять интерес к товару, является финансово состоятельной для совершения покупки и способной воспринимать наше маркетинговое послание. Но этой информации о клиенте еще не достаточно для построения качественной коммуникации. Чтобы получить эффективную обратную связь, необходим углубленный анализ: где мы находим наших клиентов, каковы их возможности, через какие каналы возможно донести до них знание о нашем продукте...

Первая классификация - разделение на категории по субъектам процесса «предложение - продажа - покупка».
Основными действующими лицами становятся:

B (business) - бизнес, компании, предприятия, индивидуальные предприниматели, организаторы мероприятий. Те, кто, собственно, и являются инициаторами торгового предложения.

C - (consumer) - потребитель, частное лицо. Те, кого мы анализируем и кому адресуем наше предложение.

G - (government) - государственные структуры. Это муниципалитеты, государственные фонды (если, к примеру, нам потребуется участие в конкурсе на грант для социально значимого проекта), бюджетные службы... для государственных организаций наше предложение также может быть полезным.

Исходя из такого вида сегментирования, можем сразу выделить категории взаимодействия субъектов в бизнес-процессе:

Данные три модели наиболее распространены, когда речь идёт о бизнесе в традиционном понимании «продавец (фирма, юр. лицо, индивидуальный предприниматель) - покупатель». Кроме этого, существуют и другие сегменты, где предложение поступает от потребителей или государства. Подробно на них в данной теме останавливаться не будем, но перечислить их необходимо:

c2b - потребитель демонстрирует свою ценность для бизнеса. Подобная модель может быть частью анализа Целевой Аудитории, поскольку в неё входят отзывы покупателя о товаре, запросы к продавцам на отсутствующие или ожидаемые товары, рекомендации, в том числе и по ценовой политике.

c2c - не входит в понятие традиционного бизнеса, но постоянно встречается в обыденной жизни: в данном случае один потребитель адресует предложение другому. Типичный пример - продажа личных вещей на специализированных сайтах (Avito) и группах в социальных сетях.

c2g - взаимодействие потребителя с государством. Любой гражданин, работающий, имеющий собственность, транспортное средство и тд., совершает выплаты - будь то налоги или коммунальные платежи.

g2b и g2c - услуги государства для бизнеса и частных лиц: специализированные сервисы, порталы, реестры и др.

g2g - одна государственная структура оказывает услуги другой.

Данный вид сегментирования в большей мере характерен для b2c. Это те самые знания о наших потенциальных клиентах, которые позволяют создать максимально точно ориентированное на конкретного человека предложение. При данном виде анализа сегментирование может происходить по следующим критериям:

Для разных демографических категорий наиболее эффективно составлять различные маркетинговые послания, формировать разнообразный характер обращения к потенциальному клиенту.

3. Потребности и ценности. Также достойны глубокого изучения. Подробнее об этих категориях я рассказывала в статьях блога, посвящённых формированию потребительской ценности и видам потребностей клиентов.

4. Социально-экономические характеристики - уровень образования, дохода, социальный статус потребителя и др.

5. Психологические - имеют прямое отношение к удовлетворению потребностей и ценностям. Нередко становятся ключевыми в процессе принятия решения о покупке

7. Поведенческие характеристики - то, как потребитель совершает процесс покупки. Под влиянием каких факторов (спонтанных эмоций, рекомендаций друзей и родных, приверженности бренду...). Долго ли принимает решение о покупке, насколько часто и в каких объемах приобретает продукцию, какие потребности реализует и какие проблемы решает, покупая товар.

Для каждого маркетингового предложения можно выделить множество характеристик, которые помогут изучить своего клиента. Насколько неповторимым может быть каждый продукт, настолько уникальным является его потребитель - ведь не бывает двух одинаковых людей.

Если вам понравилась эта статья, вы можете прочесть другие материалы, ознакомившись со списком на Главной странице Блога.
Ещё больше статей на интересные темы - в моем официальном канале Яндекс Дзен.